Styly vyjednávání a příprava

Existují dva hlavní vyjednávací styly: tvrdé a měkké vyjednávání. Tvrdí vyjednavači používají relativně agresivní vyjednávací styl. Důraz je kladen na dosažení vlastních cílů, zatímco situace druhé strany je nedůležitá. Měkcí vyjednávači se na druhé straně snaží najít řešení, která uklidní všechny strany. Chovají se trpělivěji a důvěryhodněji.

STYLY-VYJEDNÁVÁNÍ-A-PŘÍPRAVA

Roger Fisher a William L. Ury, oba profesoři z Harvardské právnické školy, doporučují vyjednávací styl, který se nazývá vyjednávání pro obě strany. Jak název napovídá, tato technika zapadá do kategorie stylů měkkého vyjednávání. Zakládají své principiální vyjednávání, nazývané také Harvardova metoda, na následujících čtyřech bodech:

  1. Zaměřte se na zájmy všech stran, nikoli na jejich pozice.
  2. Oddělte lidi od problému.
  3. Vytvořte seznam kreativních možností, které splňují zájmy obou stran.
  4. Založte konečný výsledek na objektivním standardu.

Před zahájením procesu vyjednávání byste měli zvážit několik kroků:

  • Vyberte místo schůzky, kde se budete cítit pohodlně.
  • Stanovte si své cíle a ujistěte se, že jsou realistické.
  • Prozkoumejte členy druhé strany a jejich pozice.
  • Shromážděte fakta a informace o předmětu jednání.
  • Zaměřte se na zájmy druhé strany, abyste našli řešení, která jsou prospěšná pro všechny.
  • Pokuste se najít možnosti, které odpovídají zájmům obou stran.
  • Definujte svou „nejlepší alternativu k dohodnuté dohodě“ –  “best alternative to a negotiated agreement”  (BATNA)
Co znamená „nejlepší alternativa k vyjednané dohodě“ - “best alternative to a negotiated agreement” (BATNA)? Je to přesný okamžik, kdy pro vás dohoda, kterou druhá strana nabízí, již pro vás není výhodná. Pokud například jednáte o získání zaměstnání ve firmě A a již máte nabídku práce od firmy B v hodnotě 40 000 $ ročně, je tento plat vaší aktuální BATNOU.